Consulenza finanziaria: cos’è e come funziona ?

Pubblicato da: TommasoP - il: 05-11-2018 16:21

Solitamente quando si tratta di ricevere dei consigli sugli investimenti inerenti ai propri risparmi, è possibile richiedere una consulenza finanziaria. Questa potrà essere richiesta a quattro diversi soggetti:

  1. Dipendente della banca;
  2. Promotore finanziario che lavora per conto di una rete di vendita;
  3. Consulente finanziario indipendente;
  4. Agente assicurativo.

In base a quanto dimostrano negli anni passati, molti affermano che, rivolgersi ad un consulente finanziario bancario non è l’ideale in quanto questi non sempre sono da considerare come imparziali e non sempre offrono ottimi consigli di investimento.

Allo stesso tempo, anche il promotore finanziario può essere legato a dei prodotti che la rete di vendita per cui lavora offre. Se questo non si attiene alle regole, si potrebbe trovare in una condizione di conflitto d’interesse.

Alcune reti hanno virato verso un modello di consulenza aperta al fine di offrire alla platea di utenti un’ampia offerta di prodotti, offrendo in questo modo la facoltà (ai propri promotori) di spaziare tra essi.

Ci sono invece alcuni che offrono la propria consulenza finanziaria con parcella e come tale svolgono un servizio di consulenza super partes su un’ampia gamma di prodotti.

Il consulente assicurativo opera un po’ come il consulente bancario; nella maggior parte dei casi essi offrono prodotti della propria casa madre, non potendo consigliare i migliori prodotti in circolazione. Molto spesso questi soggetti sono competenti sui prodotti assicurativi veri e propri e sugli investimenti.

Il consulente finanziario indipendente (autonomo) è quello tra i quattro soggetti che offrono consulenza finanziaria maggiormente indipendente.

Questo soggetto non riceve come il promotore finanziario retrocessioni dalla propria casa madre sui prodotti venduti. Essendo tale non è soggetto a pressioni per raggiungere i budget di vendita prefissati sui singoli prodotti.

Consulenza investimenti

Consulenza investimenti e consulenza finanziaria

A cosa serve la consulenza finanziaria (e la gestione degli investimenti)?

Questa funzione viene svolta sulla base dell’evoluzione del mondo del risparmio gestito, frutto anche dell’incremento della concorrenza tanto da rendere sempre meno complicati gli investimenti dei propri risparmi.

Infatti, l’evoluzione del mondo del risparmio gestito sta rendendo semplici gli investimenti dei propri risparmi. Oggi sono presenti tantissime opportunità sui mercati con una riduzione notevole anche dei costi per i piccoli investitori.

Attenzione

Questo non vuol dire abbassare la guardia! Ancora meno lo si deve fare in Italia, dove il mercato del risparmio gestito è in mano a pochi che fanno gli interessi propri.

Se da un lato i prodotti e le opportunità sono molte e in miglioramento, dall’altro vi è la consulenza, che rimane limitata alla sola attività di piazzare uno strumento finanziario, senza considerare l’interesse dell’investitore.

Come investire i propri risparmi oggi?

Consulenza investimenti

Consulenza investimenti: Come investire i propri risparmi oggi?

Oggi, tutti possono costruire una strategia di investimento a livello di portafoglio complessivo o di asset allocation. Lo possono fare decidendo di investire e puntare su di un mix di classi legate alle attività finanziarie come azioni, obbligazioni, ecc.

Il problema più grosso è trovare qualcuno che sia disposto non solo ad aiutarci ma che sia anche abbastanza competente. Esso è designato come consulente finanziario e il suo compito è quello di aiutare il cliente nelle diverse fasi della vita, impostandole in termini di risparmi e investimenti. Deve in pratica pianificare l’investimento dei risparmi al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati dai clienti.

La gestione degli investimenti, come anche la consulenza finanziaria, sono indispensabili al fine di avere un successo finanziario a lungo termine.

Caratteristiche della Gestione degli investimenti

  • Riguarda il gestire gli investimenti;
  • Fare in modo che i soldi lavorino da soli in modo tale che tutti possano raggiungere i propri obiettivi finanziari;
  • Costruire un portafoglio e gestirne i rischi;
  • Implica delle misurare performanti del portafoglio e compara i risultati con i benchmark più adatti.
  • Definisce:
    • Asset allocation;
    • Ritorni attesi dagli investimenti;
    • Grado di rischio che si è disposti a sostenere;
    • Orizzonte temporale dell’investimento.
  • Crea un processo che guidi le azioni in un ampio ventaglio di situazioni di mercato diverse anche con qualche strumento ad hoc;
  • Riguarda la costruzione di un portafoglio che resista a situazioni di forte discontinuità sui mercati;
  • Riguarda il capitale finanziario;
  • Aiuta a fare crescere i risparmi per potere spendere di più in futuro;
  • Riguarda la creazione di regole guida da seguire in caso di elevata incertezza sui mercati e nell’economia;
  • Implica ridurre l’ansia che deriva dalla volatilità dei mercati.

Al fine di ottenere il massimo dall’attività di gestione degli investimenti, si deve avere una consulenza fatta di buoni consigli finanziari. Le attività in oggetto vanno di pari passo in quanto non si possono fare raccomandazioni sugli investimenti se non si conosce la situazione personale di un cliente.

Caratteristiche della Consulenza finanziaria

Consulenza finanziaria

Consulenza finanziaria

  • Riguarda il gestire gli investitori;
  • Aiutare le persone a definire i propri obiettivi, sogni, desideri e paure;
  • Permette di pianificare finanziariamente e complessivamente la gestione dell’emotività del cliente, la quale spesso influisce negativamente sulle sue decisioni;
  • Misura le performance negli investimenti e le rapporta ai propri obiettivi;
  • Definisce scelte accorte di indebitamento come:
    • Mutui;
    • Richieste di credito;
    • Efficienza fiscale;
    • Pianificazione immobiliare, ecc.
  • Consiste nella realizzazione di un piano di investimenti e nel correggere tale piano sul lungo periodo in base alle esigenze nella vita;
  • Riguarda la costruzione di un piano finanziario che resiste a situazioni di forte discontinuità nella propria vita;
  • Riguarda il capitale umano;
  • Aiuta a pianificare e fare un budget per necessità di spese future;
  • Aiuta le persone a prendere migliori decisioni con i loro soldi, alla luce di un’incertezza che è impossibile da ridimensionare;
  • Implica la riduzione dell’ansia che deriva dal prendere decisioni di spesa importanti.

La consulenza finanziaria si evolve ancora nel tempo e sono tantissime le persone che ancora oggi se ne servono perché ne hanno bisogno.

Cosa fa un consulente finanziario?

Consulenza investimenti

Consulenza investimenti: Cosa fa un consulente finanziario?

Il compito del consulente finanziario è quello di:

  1. Valutare la conoscenza del cliente in materia di prodotti finanziari;
  2. Analizzare gli obbiettivi di investimento del cliente;
  3. Comprendere la tolleranza al rischio;
  4. Analizzare l’orizzonte temporale d’investimento;
  5. Consigliare al cliente quali strumenti sono più adatti al fine di raggiungere i propri scopi.

Nel caso di un consulente indipendente, la sua offerta spazierà su un’ampia gamma di prodotti finanziari. Esso consiglia liberamente al cliente le migliori soluzioni in relazione anche al rapporto costi/rendimenti e allo stesso tempo al rapporto rendimenti/rischi.

Nel caso di un consulente che lavora in banca o per una rete di vendita, invece questo si muove su una gamma molto più limitata di prodotti, ovvero quelli offerti dall’istituto per cui lavora.

Il consulente finanziario a prescindere che sia una banca, una rete di vendita o un consulente indipendente, deve sempre rispondere dell’adeguatezza dei consigli forniti al risparmiatore in merito anche alla situazione finanziaria e ai suoi obiettivi di investimento.

Consulente dipendente

Non è facile distinguere chi fa consulenza indipendente e chi no. Oggi il 90% di coloro che prestano consulenza finanziaria in Italia sono :

  • Banchieri;
  • Private banker;
  • Promotori finanziari;
  • Consulenti;
  • Family banker.

Questi non offrono una consulenza indipendente. Essi sono pagati con retrocessioni sui prodotti finanziari che i clienti comprano.

Caratteristiche del consulente indipendente

Solitamente il consulente indipendente presenta le seguenti caratteristiche:

  1. E’ pagato solo dal cliente;
  2. Offre consigli personalizzati in merito a un’ampia gamma di prodotti;

I soggetti che lavorano in banca o che lavorano in una rete di vendita o anche l’agente assicurativo, sono pagati non dal cliente, ma dall’istituto per cui lavorano. Essi percepiscono una remunerazione in parte fissa e in parte legata ai prodotti venduti. Essendo tali non possono essere considerati come consulenti indipendenti.

Consulenza finanziaria indipendente: normativa e direttiva MiFID

Dal 2007 tutti i consulenti finanziari sono soggetti alla MIFID, ovvero alla Direttiva dell’Unione europea relativa ai mercati degli strumenti finanziari (MiFID).

La MiFID si pone come scopo quello di:

  1. Aumentare il grado di concorrenza e efficienza tra gli operatori nell’offerta dei servizi finanziari;
  2. Rafforzare la tutela degli investitori che utilizzano questi servizi.

In modo particolare questa direttiva mira a tutelare tutti gli investitori europei e allo stesso tempo pone degli obblighi in carico a chi presta una consulenza finanziaria. Per tale motivo il consulente deve:

  1. Agire in modo onesto, equo e professionale;
  2. Fornire al cliente informazioni chiare e complete e dunque non fuorvianti sui prodotti suggeriti;
  3. Consigliare il cliente sui prodotti offerti in base anche ad un’analisi attenta del cliente in merito a:
    1. Situazione finanziaria;
    2. Propensione al rischio;
    3. Orizzonte temporale;
    4. Obiettivi di investimento.

Dal 3 gennaio 2018 è entrata in vigore in Italia la normativa Mifid 2, la quale mira ad aumentare il grado di concorrenza e efficienza dei servizi finanziari in Europa aumentando le tutele e la protezione dell’investitore.

La direttiva in oggetto, si pone come scopo quello di sviluppare il concetto di consulenza indipendente e obbliga tutti i soggetti che svolgono questa attività a chiarire al cliente se:

  • Svolgono la prestazione in modo indipendente o meno;
  • Viene prestata all’investitore come un’offerta ristretta e limitata o se è relativa a un’ampia gamma di prodotti;
  • Le commissioni che il consulente riceve sui prodotti che consiglia di comprare all’investitore.

Infine, con cadenza periodica il consulente deve fare un check di adeguatezza degli strumenti consigliati al cliente rispetto alla sua propensione al rischio e alla capacità di sostenere le perdite

Qual è l’obbiettivo della direttiva MiFID 2?

La direttiva Mifid 2 mira a dividere gli operatori del settore in funzione al diverso modo in cui essi sono remunerati. Lo fa in base alla numerosità di strumenti su cui effettuano la consulenza e con l’intento di rendere sempre più chiaro all’investitore il tipo di consulenza che si sta ricevendo.

Requisiti di un consulente finanzio indipendente

Secondo quanto stabilito dalla delibera n. 19548 del 17 marzo 2016, la Consob (organismo di controllo dei mercati finanziari), ha adottato all’interno dei propri atti regolamentari, nuove denominazioni di consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede e albo unico dei consulenti finanziari.

Da qui ne deriva l’errore di paragonare il promotore finanziario al consulente finanziario anche se essi restano due figure completamente distinte. Infatti la differenza si impernia soprattutto tra chi svolge consulenza finanziaria indipendente al 100%, quindi autonoma, e chi invece svolge l’attività come consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede.

Solo il consulente finanziario autonomo o le SCF sono in grado di offrire consulenza priva di conflitti d’interesse.

Al momento, l’unico sistema in grado di contraddistinguere la consulenza indipendente dalle altre è, la remunerazione in via esclusiva a parcella (fee only), priva di qualsiasi conflitto d’interesse e senza i costi “occulti” che caratterizzano il sistema bancario e assicurativo.

Dunque, il consulente finanziario autonomo o le Società di Consulenza Finanziaria, se esercitano l’attività come società di capitali, non possono ricevere alcun incentivo, onorario, commissione o beneficio monetario o non monetario, pagato o fornito da terzi direttamente agli intermediari finanziari in relazione alle prestazioni di un servizio di investimento o accessorio ai clienti.

Come si diventa consulenti finanziari?

Consulenza investimenti

Consulenza investimenti: Come si diventa consulenti finanziari?

Oggi è possibile divenire consulenti finanziari scegliendo di abilitarsi, iscrivendosi ad un albo apposito. In merito agli ex promotori finanziari la normativa è rimasta la stessa.

Al momento i requisiti per diventare “consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede” sono:

  • Avere un diploma di licenza superiore quinquennale;
  • Rispettare i requisiti di onorabilità;
  • Rispettare i requisiti di professionalità;
  • Superare una prova valutativa.

Sono esonerati dalla prova valutativa solo i soggetti che hanno acquisito una specifica esperienza nello svolgimento di questa attività. Essi sono:

  1. Agenti di cambio;
  2. Negoziatori abilitati ad operare nei mercati regolamentati;
  3. Funzionari di banca o di Sim che hanno svolto o svolgono per almeno 3 anni (anche non consecutivi) in uno dei settori delle attività autorizzate servizi di investimento oppure sono soggetti adibiti alla commercializzazione di prodotti finanziari della banca;
  4. Dipendenti di banca o di Sim responsabili di un’unità operativa (che rispettano i requisiti del punto precedente) come:
    1. Agenzia;
    2. Filiale;
    3. Ufficio.

Come si diventa consulente finanziario autonomo?

Abbiamo appena sopra riportato i requisiti necessari per divenire un consulente finanziario. Ancora oggi, però non li si conosce dettagliatamente, in quanto dal 2007 (anno in cui l’Unione Europea ha previsto espressamente questa figura) i legislatori italiani non hanno autorizzato il settore, e non hanno dato avvio alla creazione di un Albo Professionale.

Quello che sappiamo è che ci sono state delle proroghe e ancora oggi i consulenti finanziari autonomi o indipendenti abilitati, in regola con la normativa sono solo coloro che già svolgevano questa attività e che la svolgevano prima del 31 ottobre 2007 con una Partita IVA già aperta prima di questa data. Ad oggi l’attività di consulenza finanziaria indipendente viene svolta da soggetti che non sono in possesso di questa “esenzione” e come tale la svolgono in forma abusiva.

Dal 3 gennaio 2018 l’Organo di Vigilanza è tenuto al controllo dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari e si deve anche occupare di vigilare (controllando) non solo l’attività dei consulenti finanziari abilitati ma anche l’offerta fuori sede che degli autonomi che delle SCF.

Al fine di divenire consulente finanziario autonomo, ad oggi, si ipotizzano gli stessi requisiti che erano richiesti ai promotori finanziari:

  • Onorabilità;
  • Professionalità;
  • Indipendenza;
  • Patrimoniali;
  • Superamento di una prova valutativa per l’iscrizione ad un apposito ALBO.

Quali sono i requisiti per le Società di Consulenza Finanziaria?

In questo caso, si deve prendere come punto di riferimento la normativa SCF dal 1º ottobre 2009, la quale afferma che:

la riserva di attività non pregiudica la possibilità per le società costituite in forma di società per azioni o società a responsabilità limitata, in possesso dei requisiti patrimoniali e di indipendenza stabiliti con regolamento adottato dal Ministro dell’economia e delle finanze, sentite la Banca d’Italia e la Consob, di prestare la consulenza in materia di investimenti, senza detenere somme di denaro o strumenti finanziari di pertinenza dei clienti.

Tutti i soci delle SCF devono essere in possesso di alcuni requisiti specifici:

  1. Professionalità;
  2. Indipendenza;
  3. Onorabilità.

A questi, per altro identici a quelli descritti per il consulente indipendente, se ne aggiungono altri di tipo patrimoniale che sono:

  1. Capitale sociale minimo;
  2. L’obbligo di assicurazione della responsabilità civile per i danni derivanti da negligenza professionale.

Principali Responsabilità e compiti del Consulente Finanziario

Consulenza investimenti

Principali Responsabilità e compiti del Consulente Finanziario

Creare, sviluppare ed ampliare il portafoglio clienti

  1. Pianificare e sviluppare i contatti commerciali per la creazione e l’incremento del proprio portafoglio clienti;
  2. Fidelizzare la clientela;
  3. Individuare i canali d’informazione e di promozione idonei a contattare i potenziali clienti;
  4. Svolgere un’attenta attività di informazione e promozione dei prodotti finanziari verso i potenziali clienti;
  5. Analizzare la situazione economico-finanziaria del cliente;
  6. Sviluppare strategie commerciali che garantiscano la soddisfazione del cliente;
  7. Fornire un servizio di consulenza professionale riguardo la gestione degli investimenti, la copertura assicurativa, la pianificazione del pensionamento;
  8. Proporre al cliente soluzioni di prodotti adeguati alla sua situazione economico-finanziaria e alla domanda espressa.

Assistere il cliente e monitorare il grado di soddisfazione

  1. Definire la domanda di prodotti e servizi finanziari, in base a:
    1. Esigenze;
    2. Aspettative;
    3. Preferenze del cliente;
  2. Fornire informazioni corrette, chiare ed esaurienti sulle condizioni contrattuali del prodotto;
  3. Informare il cliente in modo chiaro, corretto e completo circa le caratteristiche, le prospettive, i rischi del prodotto finanziario proposto, condizioni offerte e obbligazioni reciproche.

Contribuire allo sviluppo dell’istituto in cui opera

  1. Raccogliere informazioni sui fattori esogeni legati al mercato monetario e finanziario;
  2. Aggiornarsi sui prodotti offerti dai vari istituti/società presenti sul mercato.

Attività Quotidiane

  1. Occuparsi della pianificazione finanziaria e della gestione del portafoglio clienti;
  2. Garantire la dovuta accuratezza delle attività di tutti i clienti e mantenere elevati standard etici;
  3. Monitorare i trend di mercato;
  4. Elaborare strategie finanziarie;
  5. Realizzare acquisto o vendita di prodotti d’investimento;
  6. Ricercare, raccogliere ed analizzare dati per prendere decisioni efficaci e redditizie per conto dei clienti;
  7. Fornire consulenza in tema di investimenti;
  8. Acquistare e vendere prodotti finanziari per conto dei clienti;
  9. Sviluppare un database dei clienti;
  10. Contattare i clienti ed organizzare incontri;
  11. Mantenere una documentazione informatizzata;
  12. Eseguire report finanziari.

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